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俄羅斯?jié)嵕弋a品火爆銷售策劃手記（下）
作者：沈海中 日期：2010-10-9 字體：[大] [中] [小]
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三、主題營銷，讓火爆銷售來得更快速兇猛些。終端火爆銷售專家沈海中老師的看家本領之一就是主題營銷。為什么這么說呢？因為沈老師獨創(chuàng)的主題營銷，將根據(jù)客戶的實際情況，在低成本運營（一般一個主題營銷活動費用為2至5萬元不等）的前提下，能夠快速（初步見效時間為1至2個月，火爆銷售所需時間為3至6個月）地實現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績。例如上文《俄羅斯?jié)嵕弋a品火爆銷售策劃手記（上）》列舉的離莫斯科800公里左右的一個衛(wèi)星小城歐列郝瓦族耶娃，就由原來的月業(yè)績60萬盧布（合約15萬元人民幣），提升到目前240至280萬盧布（合約60至70萬元人民幣），并持續(xù)了數(shù)月，目前銷售業(yè)績還在增長中。而實現(xiàn)這一銷售業(yè)績的營銷成本卻不足8萬盧布（合約2萬元人民幣）。顯然，對于中小型企業(yè)而言，這正是自己所需要的銷售方法，即成本要低，效果要好，而且速度不能太慢。這一點，同樣是終端火爆銷售專家沈海中老師的俄羅斯客戶所要求和追求的。
鑒于這一原因，大型主題營銷活動也就成為歐美雅潔具產品在俄羅斯市場實現(xiàn)火爆銷售的主力軍了。在此，要先闡述一下終端火爆銷售專家沈海中老師獨創(chuàng)的主題營銷的四大操作原則，即創(chuàng)意主題、優(yōu)惠力度、規(guī)模操作和成本控制。第一是創(chuàng)意主題，原因很簡單，如果我們的活動主題沒有吸引力，那廣大消費者就難以高度的和大面積的進行關注，如此將會導致活動效果平平，因此，要使活動效果好，必須擁有極具吸引力的創(chuàng)意活動主題，這是第一原則。
第二原則是優(yōu)惠力度，這一點也是好理解的，即消費者覺得其產品的優(yōu)惠力度較大，能夠節(jié)省更多的購買費用，那消費者就會選擇購買，否則就會一閃而過。第三原則是規(guī)模操作，因為只有活動操作出一定的規(guī)模，才能有效地影響到更多的目標消費者，實現(xiàn)更多的活動互動和銷售成交，否則，沒有多少人知道其活動，活動效果就可想而知了。第四原則是成本控制，即要在低成本運營的前提下，實現(xiàn)優(yōu)良的活動銷售，這是關鍵的一點，畢竟多數(shù)企業(yè)可拿出來的活動費用并不多，我們必須戴著這一“枷鎖”來跳出最美麗的舞蹈——實現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績。
明白了以上原則，對我們來展開歐美雅的主題營銷活動就輕松許多了。首先看歐美雅潔具品牌主題營銷活動的創(chuàng)意主題。由于俄羅斯市場與中國市場有著較為明顯的區(qū)別，其中一項就是目前俄羅斯的潔具企業(yè)多數(shù)都少有營銷活動。正因為這一點，就為歐美雅潔具品牌的主題營銷活動的創(chuàng)意主題和優(yōu)惠力度提供了諸多的方便。同時，為了歐美雅潔具品牌的主題營銷活動能夠一炮打響，迅速實現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績，終端火爆銷售專家沈海中老師并沒有掉以輕心，而是深入研究俄羅斯市場和歐美雅當前運營的實際情況，最終確定的創(chuàng)意主題為：歐美雅盛夏連環(huán)驚爆優(yōu)惠爽到底。這一創(chuàng)意主題迅速被客戶認可。實踐證明：這一創(chuàng)意主題也被俄羅斯的廣大消費者所認可。
道理很明顯，因為這一創(chuàng)意主題，給消費者提供了以下信息：一是歐美雅這一品牌；二是活動的時間，以盛夏為主，而這一時間也是俄羅斯消費者購買或更換淋浴房產品的主要時間段；三是連環(huán)，說明優(yōu)惠的內容多，好戲連臺；四是驚爆，說明活動優(yōu)惠內容幅度大，值得大家期待和購買；五是爽到底，說明這是一條龍的優(yōu)惠和服務，是有利于廣大消費者的。由此可見，歐美雅本次的營銷活動主題極具創(chuàng)意，十分能夠滿足廣大目標消費者的真實需求，從而吸引力巨大。
有了好的創(chuàng)意主題，我們還需要將創(chuàng)意主題的內容細化和實際化，使之“名副其實”，這是非常關鍵的一步。這就涉及到了活動內容和優(yōu)惠力度。針對這方面，由于我們通過調研，確認俄羅斯市場的潔具企業(yè)都少有營銷活動，所以，我們在活動內容和優(yōu)惠力度方面，可以更輕松自由的進行設定。為此，我們通過反復研究，確定既要高效吸引廣大消費者熱情參與實現(xiàn)火爆的銷售，又要確保俄羅斯客戶的銷售利益處于一個較高的水平，在這一前提下，我們采取了4＋1（4為優(yōu)惠內容，1為特價產品）的活動內容與優(yōu)惠力度的設置。
具體活動內容與優(yōu)惠力度為：一是現(xiàn)場抽獎，即百分百中獎：10000盧布現(xiàn)金大獎等您拿。獎品由60個50盧布、100盧布、200盧布、300盧布、500盧布、1000盧布、2000盧布、3000盧布、10000盧布的現(xiàn)金獎，和20個實物獎，以及20個服務獎組成。這是俄羅斯消費者在潔具行業(yè)少見的活動大獎，十分新鮮和極具吸引力。二是優(yōu)惠折扣，具體為：歐美雅產品全場9.0折傾情優(yōu)惠—— 在本次活動期間，全場歐美雅產品除特價產品外，均為您提供9.0折的特別傾情優(yōu)惠服務，讓您立馬少花2000至5000盧布，快樂享受優(yōu)質的產品和服務。
第三是憑舊買新，立省500盧布，而且特價產品也可以參加此項活動，這讓很多消費者非常的興奮。第四是贈送服務，即驚爆贈送價值5000盧布頂級服務——除特價產品外，所有歐美雅產品均可享受免費贈送保修服務1年，即價值高達5000盧布的歐美雅頂級維修服務。服務時間為產品購買的第二年。這一點是十分吸引人又沒有什么付出的做法。原因是歐美雅潔具產品的品質過硬，一般使用3至5年都不會有什么問題。所以，免費贈送一年的服務，往往會是零付出。但是，對于消費者則不同，因為在俄羅斯一旦淋浴房等潔具產品壞了，消費者就得承受高額的維修費用。顯然，歐美雅潔具產品能夠免費提供多一年的優(yōu)質售后服務，這讓廣大消費者都欣喜若狂。所以，終端火爆銷售專家沈海中老師認為：企業(yè)要搞營銷活動策劃，一定要抓住消費者的真實需求，這一點至關的重要。
第五是特價產品，即歐美雅特價產品只售7000—12000盧布——為了讓更多的家庭能夠享受到高品質的歐美雅潔具產品。歐美雅公司特拿出數(shù)款優(yōu)質淋浴房產品作為本次大型活動的特價產品，使更多的家庭由此受益，由此享受到高品質的歐美雅產品和(更多沈海中老師的營銷文章請搜索“沈海中新浪博客”點擊相關欄目閱讀)服務。更多特價產品請到歐美雅指定活動專賣店咨詢。同時，由于特價產品價格超低，除了能參加本次大型活動中的“憑舊買新”活動外，不能再享受其他活動優(yōu)惠內容，敬請諒解！這一點，一是對俄羅斯中下消費水平的家庭和消費者給予關懷和產生吸引力，因為在俄羅斯也不是所有家庭都能購買得起淋浴房產品的，另外也可以將一些因款式、材料等原因造成不易銷售的產品，在確保適當利潤的前提下，做到快速出貨，減輕公司在莫斯科倉庫的庫存壓力。
以上4＋1的活動內容與優(yōu)惠力度設置，正是俄羅斯消費者所喜歡和追捧的，同時不影響歐美雅潔具產品的豐厚利益，因而獲得廠家和消費者的高度認可和好評。顯然，活動內容和優(yōu)惠力度是主題營銷活動實現(xiàn)火爆銷售的基礎。而處理好了這一點，主題營銷活動的規(guī)模操作又成為了活動成功的重心了。因為沒有適當?shù)囊?guī)模，活動就會缺乏影響力，從而知道的消費者就少，最終導致銷售效果不佳。鑒于這一特點，我們就以單獨的一個城市為一個中心，全城展開操作，并且在控制成本的前提下，我們又著重采用了單張派發(fā)、單張夾報、關系營銷、海報張貼、新聞報道、報紙軟文等推廣方式，通過1至2個月的時間，快速有效地輻射到整個城市。顯然，要完成這一規(guī)模有效地市場推廣，工作量大，工作很艱苦是必然的。但是，中國有句成語是“苦盡甘來”，即先辛苦努力，才會有累累碩果。企業(yè)運營銷售亦同。
做好了以上三個方面，我們在第四個方面——成本控制也是做得極為到位。一般在多數(shù)區(qū)域市場，我們的營銷活動在第一階段實現(xiàn)較好的銷售業(yè)績，其費用多數(shù)控制在4至12萬盧布（合約1萬至3萬元人民幣），而銷售效果也得到了明顯的提升，例如前面所舉例的莫斯科衛(wèi)星城市歐列郝瓦族耶娃在活動實施一個多月后，即由原來的月業(yè)績60萬盧布提升到月業(yè)績240萬盧布，目前優(yōu)良的銷售業(yè)績已保持了數(shù)月，并且還在增長之中。
由以上可以看出，由終端火爆銷售專家沈海中老師獨創(chuàng)和倡導的大型主題營銷活動不但適合于中國市場，也適合于俄羅斯市場。而且，沈海中老師的大型主題營銷活動擁有的低成本運營、快速見效、銷售效果顯著等特點，已被越來越多的企業(yè)人士所認可，俄羅斯客戶姚先生與沈老師的快樂合作，也包含了這些因素。目前，歐美雅潔具品牌除了全面展開規(guī)模銷售工作外，還將在所有進駐的區(qū)域市場繼續(xù)推進主題營銷活動的展開，以讓火爆銷售來得更快速兇猛些——讓歐美雅潔具產品在俄羅斯市場全面實現(xiàn)火爆銷售的業(yè)績，已經成為板上釘釘?shù)氖聦嵙恕?BR> 總結：由對俄羅斯市場陌生而不敢毀了自己的招牌，到信心十足的全面操作俄羅斯市場，再到深入的市場調研和創(chuàng)意方案策劃，然后到俄羅斯市場各區(qū)域市場的實戰(zhàn)操作……從2010年2月到8月短短半年時間里，終端火爆銷售專家沈海中老師主要通過以上三大方面成功完成了跨境高效營銷策劃與實戰(zhàn)指導，而俄羅斯?jié)嵕咂放茪W美雅也由一般的銷售業(yè)績實現(xiàn)了全國市場的四處開花，并且達到了3至10倍的月度業(yè)績的飆升。
目前，對于歐美雅潔具品牌而言，當前火爆的銷售還只是一個開始。因為歐美雅潔具品牌在俄羅斯市場上還有長遠的發(fā)展空間，其中包括產品體系、價格體系、品牌體系等多方面均具有廣闊提升的空間。而歐美雅公司的全體員工也將在其掌門人姚先生的帶領下，并根據(jù)集團公司新制定的發(fā)展戰(zhàn)略全方位的向前邁進，以此迎接全新的輝煌發(fā)展。
以上便是終端火爆銷售專家沈海中老師高效為俄羅斯客戶進行潔具產品火爆銷售策劃的簡約記憶。最后，預祝歐美雅潔具品牌在俄羅斯市場的銷售越來越火爆，并且早日實現(xiàn)“衛(wèi)浴系統(tǒng)解決方案專家”的全新戰(zhàn)略目標。
沈海中，資深實效營銷專家，品牌競爭管理專家，終端火爆銷售專家，地對地營銷導彈訓練第一人，企業(yè)紅火銷售解決系統(tǒng)創(chuàng)始人。長期征戰(zhàn)于市場一線，擁有豐富的火爆銷售實戰(zhàn)成功經驗，專業(yè)為客戶提供在低成本運營的前提下，實現(xiàn)火爆銷售與發(fā)展突圍的營銷策劃和實戰(zhàn)咨詢。沈海中獨家金牌訓練課程《終端火爆銷售快速制勝系統(tǒng)》、《專賣店火爆銷售特訓營》和《企業(yè)火爆招商快速制勝系統(tǒng)》全線推出，實效訓練與系統(tǒng)指導，讓客戶的銷售更低成本地走向優(yōu)良和火爆。聯(lián)系電話：13352808318；QQ：251612656；電子郵件：shzthink@163.com